Cómo negociar sin estrés Psicología Hoy

Ya sea que esté negociando un aumento de sueldo o un alto el fuego, las negociaciones en sí pueden ser una tarea estresante. Saca lo peor de nosotros: la codicia, el miedo o una mezcla de ambos. Las personas a menudo lo abordan desde un espacio de poder o justicia, ninguno de los cuales es efectivo para obtener un resultado positivo.

El profesor de Yale Barry Nailbuff, autor de Divide el pastel: una nueva forma radical de negociarSu nueva edición describe con gracia cómo abordar las negociaciones desde un método nuevo pero simple para llegar a mejores acuerdos.

El pastel en sí puede verse como el valor creado al llegar a un acuerdo en comparación con no llegar a uno. Los negociadores suelen transferir acuerdos centrándose en sus intereses más que en las posiciones que retienen. La respuesta a este dilema se encuentra en la identificación y dimensionamiento precisos del “pastel” de negociación, que es el valor agregado que produce un acuerdo de cooperación. Este es el valor por encima de la suma de los dos lados. las mejores alternativas a un acuerdo negociado o BATNA.

Fuente: Barry Nalebuff, usado con permiso

El pastel que la mayoría de la gente ve, sin embargo, es el valor total disponible para la división. Por lo tanto, pierden el punto al discutir sobre números y preguntas incorrectos, tomando posiciones que creen que son razonables, pero que en realidad se basan en la autoestima. interesar.

Una vez que el pastel se define correctamente, la regla de distribución es clara: las partes en las negociaciones tienen los mismos derechos sobre el pastel, por lo que debe dividirse en partes iguales. Esto es cierto sin importar lo que puedan lograr por sí mismos, porque ambos son igualmente necesarios para obtener ganancias finales.

En una entrevista reciente, Nalebuff recomendó un enfoque triple:

1. Averigüe de qué se tratan realmente las negociaciones. En otras palabras, defina el pastel de negociación desde el principio.
2. Comprenda que ambas partes son igualmente responsables de crear este pastel. La fuerza y ​​la equidad son argumentos para dividir el pastel en partes iguales, pero si puede iniciar las negociaciones solo con la intención de dividir la parte, entonces puede concentrar sus esfuerzos en hacer que la parte sea aún mayor. Según Nalebuff, esta sería una forma más constructiva de trabajar juntos.
3. Combatir el fuego con agua. La intención es escribir el discurso ganador del socio negociador. En otras palabras, venga de un lugar donde quiere el mejor resultado posible para todos.

En última instancia, las negociaciones consisten en que todos obtengan más a través de acuerdos.

El factor miedo

¿Por qué la gente tiene tanto miedo a las negociaciones? Esto no es algo para lo que estamos entrenados. A menudo asociamos el acto de negociación con personajes ficticios en películas o hemos visto a políticos de la defensa tratar de defenderse. La opinión general es que entrar en negociaciones es como leerle los derechos de Miranda: todo lo que diga puede y será usado en su contra. Entonces las partes negociadoras se comportan como tontos.

El error más común que comete la gente es pensar en la justicia desde su propio punto de vista. Pero la justicia es subjetiva, dependiendo de qué lado de la mesa estés sentado. Si comienza a pensar en la negociación como una forma de crear más valor (en este caso, un pastel más grande), las defensas caen, los hombros se relajan, la presión arterial baja y se puede llegar a un acuerdo. Realmente se trata de ganar.

El mundo puede usar más que eso hoy en día.En mi opinión, el método del sentido común de Nalebuff es ciertamente una contribución valiosa para este fin.