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¿Cuándo pueden ganar los negociadores sin centrarse en las ganancias?

Fuente: djile / Shutterstock

Consejos de negociación populares reflejados en libros como Empezar con No, Pregunta por máso Nunca dividas la diferenciatiende a centrarse en estrategias agresivas que mejorarán los términos acordados del trato. Pero este consejo no necesariamente puede mejorar sus resultados. Mediante el uso de tácticas agresivas, puede obtener excelentes condiciones, pero al final puede dañar su relación con su socio de manera que afecte negativamente lo que sucede después de terminar sus negociaciones.

Nuestra investigación se centra en cuándo construir buenas relaciones puede mejorar su propio resultado económico de las negociaciones. trabajo recienteargumentamos que muchas situaciones implican una interacción posterior a la negociación o un trabajo posterior a la negociación. En estos casos, los negociadores deben prestar relativamente más atención a la construcción de relaciones, incluso a costa de condiciones favorables en el trato.

Es importante destacar que los buenos resultados en las relaciones a menudo pueden aumentar el valor económico a través del comportamiento posterior a la negociación. Por el contrario, un desempeño deficiente en una relación puede dañar el valor económico general. Por ejemplo, la negociación agresiva puede hacer que acepten un salario más bajo, pero también puede dañar su moral, compromiso con la organización y sus esfuerzos. Como resultado, su resultado final, incluso si ahorra unos cuantos miles de dólares en salario, puede ser peor.

Los consejos de negociación populares y los estudios preliminares de negociación combinan en gran medida los términos del trato con los resultados económicos. Este trabajo asume implícitamente que el contrato acordado refleja la imagen completa del resultado. Si bien esto puede ser cierto para algunas negociaciones, como la compra de un automóvil, es completamente falso para otras negociaciones, como la contratación de un nuevo empleado.

¿Cuándo se debe ser agresivo contra una articulación?

¿Cómo sabemos cuándo centrarnos en los términos de un trato en relación con los resultados relacionales? En nuestro estudio, presentamos una nueva forma de caracterizar las situaciones de negociación. Nuestro enfoque enfatiza la importancia del comportamiento posterior a la negociación para determinar cuándo debe negociar agresivamente y cuándo no.

Introducimos el término «Importancia económica de los resultados de las relaciones de los negociadores» (abreviado como ERROR) para describir cuándo una buena (versus una mala) relación con su socio negociador es realmente importante después de la negociación. En muchas negociaciones, especialmente aquellas que involucran servicios y empleo, el valor económico total que los negociadores obtienen de las negociaciones incluye tanto términos de la transacción (por ejemplo, cuánto paga un empleador como salario) y comportamiento después de las negociaciones (por ejemplo, qué tan duro trabaja el empleado después de recibir este salario, que depende de la relación) ERRO refleja la medida en que los resultados del negociador afectan el comportamiento del socio después de las negociaciones de una manera que finalmente afecta su resultado económico final.

Por ejemplo, cuando compras una barbacoa, el precio que pagas puede determinar tu rendimiento económico más que tu relación con el vendedor. Sin embargo, cuando contrata a un proveedor de servicios (como niñera, catering o contratista), las malas relaciones después de las negociaciones pueden dañar el valor económico que obtiene del acuerdo, y una relación positiva puede aumentar el valor económico que obtiene. Por lo tanto, las negociaciones de barbacoa de regateo son un contexto de ERRO bajo, pero las negociaciones de niñera son un contexto de ERRO alto.

Muchos expertos han aceptado un vínculo compensatorio entre un desempeño económico favorable y un desempeño relacional favorable: un mejor desempeño en una dimensión se logra a expensas de otra. Nuestra investigación muestra que en contextos con alto ERRO, mejor desempeño económico exigir mejores relaciones Es decir, en contextos de alto ERRO, la mejor manera de obtener un alto valor económico es construir una gran relación con tu pareja.

Aplicar ERRO a sus propias negociaciones

¿Cómo debe abordar las negociaciones? Primero, averigüe si se encuentra en un contexto de ERRO alto o ERRO bajo. Para ello, hágase las siguientes preguntas:

Una vez finalizadas las negociaciones, ¿qué tan importante es para usted tener la moral alta? En particular, imagine que en lugar de desarrollar una relación decente con su colega, ha desarrollado una excelente relación con su colega. ¿Esta gran conexión mejorará el valor del resultado que obtienes? Si en cambio ha desarrollado una mala relación con su colega, ¿Esta mala conexión reducirá el valor que obtienes?

Si la respuesta a estas preguntas es «Definitivamente sí», una buena relación realmente puede beneficiarte y una mala puede perjudicarte, por lo que estás en el contexto de negociaciones de ERRO de alto nivel. Si la respuesta a estas preguntas es «no», entonces los términos del trato son mucho más importantes que los resultados relacionales y se encuentra en un contexto bajo de negociaciones ERRO.

Es importante tener en cuenta que el ERRO está determinado no solo por el entorno de las negociaciones, sino también por su «papel» específico en las negociaciones. Por ejemplo, las negociaciones pueden tener un ERRO alto para un país (por ejemplo, para un padre que contrata a una niñera), pero un ERRO más bajo para el otro (por ejemplo, para una niñera que tiene muchos otros trabajos regulares de cuidado de niños). En resumen, al considerar cómo negociar, y cómo la otra persona puede negociar, debe pensar en su propio ERRO y el ERRO de su socio.

Comprender ERRO lo ayudará a adaptar sus estrategias de negociación a su situación. En un contexto de bajo ERRO (como comprar esta parrilla), las tácticas agresivas o competitivas que sacrifican los resultados de la relación pueden funcionar bien. Por ejemplo, en estos contextos, puede hacer sugerencias extremas, retroceder lentamente y tratar de «obtener más». Pero en contextos de alto ERRO (considere una niñera), las tácticas de colaboración pueden brindarle los mejores resultados. En estos casos, construir una relación e incluso adaptarse a su socio negociador puede conducir a los mejores resultados.

Teniendo en cuenta ERRO, nuestros hallazgos revelan cuándo es probable que diferentes tácticas mejoren el desempeño económico y cuándo es probable que perjudiquen el desempeño económico. Ofrecemos algunos ejemplos en la siguiente tabla.

Einav Hart y Maurice Schweizer

Fuente: Einav Hart y Maurice Schweitzer

Lo que encontró nuestra investigación

En nuestro estudio, encuestamos a cientos de consumidores en dos importantes mercados en línea y realizamos experimentos de laboratorio en los que las personas negociaban entre sí. Utilizamos un nuevo enfoque para estudiar las negociaciones. A diferencia de los paradigmas dominantes que los científicos usan para estudiar la negociación, no terminamos nuestra capacitación cuando los negociadores llegaron a un acuerdo (o llegaron a un callejón sin salida). En cambio, incluimos una etapa posterior a la negociación. Es como negociar un salario con un nuevo empleado, y luego incluir un período en el que realmente hace el trabajo.

En nuestros experimentos, el jefe y el trabajador primero negocian un salario. Luego, después de llegar a un acuerdo, el trabajador decide cuánto esfuerzo poner en nombre del patrón. Cuanto más esfuerzo pone el empleado, mayor es la ganancia del jefe En nuestra investigación, manipulamos ERRO, la importancia relativa del esfuerzo del empleado para determinar el desempeño económico del jefe.

Nuestra investigación ha revelado varios resultados importantes. Primero, al cambiar la importancia económica del comportamiento posterior a la negociación, los negociadores adoptaron diferentes estilos de negociaciónEn contextos de alto ERRO, en comparación con contextos de bajo ERRO, los negociadores: (1) estaban más preocupados por sus relaciones con sus socios y (2) negociaron de manera menos competitiva y más conjunta (ver ejemplos en la tabla). En contextos ERRO donde la relación tiene poco impacto en el desempeño económico posterior a la negociación, las personas han negociado de manera más agresiva; en contextos de alto ERRO, las personas negociaban de una manera más «suave» y se enfocaban en construir buenas relaciones con su pareja.

En segundo lugar, encontramos que el valor económico de las tácticas competidoras y colaborativas era muy diferente en el contexto de ERRO alto y bajo. Esto significa que en lugar de un enfoque de «estilo de negociación único para todos», encontramos que los negociadores conjuntos lograron mejores resultados económicos en contextos de alto ERRO y que los negociadores competitivos se desempeñaron mejor económicamente en contextos de bajo costo. En particular, los negociadores en contextos de alto ERRO (3) construyeron mejores relaciones, lo que finalmente (4) motivó a sus colegas negociadores a trabajar más duro después de las negociaciones. Esto ha aumentado los resultados económicos para los negociadores conjuntos en contextos de alto ERRO.

En comparación con los negociadores que construyeron malas relaciones, los negociadores que construyeron relaciones positivas con sus pares se desempeñaron mejor económicamente en contextos de alto ERRO, incluso cuando obtuvieron peores términos del trato porque sus pares se esforzaron más después de las negociaciones.

Al iniciar negociaciones, ya sea que esté contratando a un nuevo empleado, comprando una propiedad o comprando otra empresa, tenga en cuenta el contexto ERRO. En negociaciones con un ERRO alto, su resultado económico puede ser peor si negocia agresivamente, incluso si proporciona mejores términos del trato.

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